Wenn du den Umsatz deines Unternehmens kurzfristig ankurbeln und die Verkäufe steigern willst, kannst du auf effektive Sofortmaßnahmen zurückgreifen. Wir haben ein paar Tipps zur erfolgreichen Verkaufsförderung für dich zusammengestellt.
Vier Hebel
Will ein Unternehmen seinen Umsatz steigern, dann soll der Umsatz um einen bestimmten Prozentsatz im Vergleich zu einem Zeitraum in der Vergangenheit (z.B. Vorjahr) wachsen.
Die Umsatzsteigerung ist ein wichtiger Parameter für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Sowohl im B2C-, als auch im B2B-Bereich gibt es vier Hebel zur Verkaufsförderung:
- Zahl der Kunden (Neukundenakquise/-gewinnung)
- Höhere Abschlussrate: Mehr Leads in zahlende Kunden verwandeln
- Umsatz pro Kunde/pro Vertragsabschluss erhöhen
- Kauffrequenz der Kunden erhöhen
Analysiere also vorab genau, welche Hebel du einsetzen möchtest, um Verkäufe und damit den Umsatz zu steigern.
Maßnahmen, um Verkäufe zu steigern
Im nächsten Schritt musst du dich entscheiden, welche Aktionen und Maßnahmen der Verkaufsförderung du umsetzen willst. Natürlich solltest du dabei immer das Budget, den zeitlichen sowie den personellen Aufwand im Auge behalten.
Hier ist eine Übersicht beliebter Maßnahmen, wenn du Verkäufe steigern willst:
Produktproben und Testversionen
Produktproben sind im B2B-Bereich eine weit verbreitete Strategie. Vor allem, wenn dein Produkt/deine Dienstleistung noch neu und unbekannt ist, kann dieser Weg sehr empfehlenswert sein.
Du stellst dem potenziellen Kunden eine Produktprobe bzw. Testversion kostenlos zur Verfügung, damit dieser sich einen ersten Eindruck verschaffen kann. So kannst du Interessenten von der Qualität der Produkte deines Unternehmens überzeugen. Wir empfehlen, das Testangebot mit einer weiteren Maßnahme zur Verkaufsförderung zu verbinden.
Verkäufe steigern mit Gewinnspielen
Wenn du kurzfristig Verkäufe steigern willst, dann sind Verlosungen und Gewinnspiele mit attraktiven Preisen durchaus hilfreich. Denn damit bekommst du die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Nutze diese, um dein Produkt vorzustellen und mehr Verkäufe zu erzielen.
Zusätzlich erreichst du hierüber im B2B-Bereich die gleichen Ziele, wie im B2C-Bereich: Leads generieren, Kontakte knüpfen, Newsletter-Abos generieren und Bekanntheit steigern.
Aber Achtung: Unternehmen können die Gewinnmöglichkeit schnell als indirekten Bestechungsversuch auslegen. Teilweise ist Mitarbeitern sogar die Teilnahme an Gewinnspielen untersagt.
Alternativ kannst du nicht einen persönlichen Gewinn für einen Mitarbeiter anbieten, sondern stattdessen einen Gewinn für das ganze Unternehmen, zum Beispiel ein Dartspiel für den Pausenraum oder einen Personal Trainer für alle Mitarbeiter einer Abteilung.
Freemium
Der Begriff „Freemium“ setzt sich aus den Worten „Free“ (Kostenlos) und „Premium“ (im Sinne von kostenpflichtig) zusammen. Bei diesem Geschäftsmodell werden bestimmte Produkte oder Softwares kostenlos genutzt. Dies gilt jedoch nur für einen Teil des Angebots. Wollen Kunden die vollen Leistungen in Anspruch nehmen, müssen sie zahlen.
Folgende Einschränkungen können beim Fremium-Modell existieren:
- Eingeschränkter Funktionsumfang
- Begrenzter Zeitraum (kostenlose Testphase)
- Begrenzter Speicherplatz z.B. bei Clouddiensten
- Beschränkung der Anzahl der Nutzer
- Zielgruppenbeschränkung, z.B. nur kleine Unternehmen
- Rollenbeschränkung, z.B. keine Administratoren-Rolle bei Software
Inzahlungnahme
Diese Methode funktioniert im B2B-Bereich genauso wie im B2C-Markt. Im Tausch gegen eine ältere Version des Produktes erhält der Kunde einen Preisnachlass auf ein neues Modell.
Dieses Verfahren ist sehr effektiv, da Unternehmen durch den Verkauf alter oder beschädigter Teile im Austausch gegen brandneue und hochmoderne Produkte erhebliche Einsparungen erzielen können.
Bundles
Hierbei handelt es sich um eine Sonderform von Rabatten. Bei Bundles (auf Deutsch: Produktbündelungen) gewährst du Kunden einen Mengenrabatt auf ein Produkt. Auch ein Nachlass auf ähnliche Produkte ist möglich.
Du bündelst also mehrere zusammengehörige Produkte in einem Paket. Die Produkte wären zwar auch einzeln erhältlich, sind aber so im Paket weitaus günstiger.
Verkäufe steigern mit Gutscheinen
In manchen Bereichen funktioniert Verkäufe steigern auch sehr gut mit Gutscheinen. Coupons oder Promotion-Codes. Die Idee dahinter: Potenzielle Kunden werden auf dein Produkt/deine Dienstleistung aufmerksam und beschäftigen sich näher damit.
Gutscheine können auch ein tolles Dankeschön für Stammkunden sein. Damit erhöhst du ohne großen Aufwand die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.
Verkäufe steigern: Preisdifferenzierung
Der Gedanke hierbei: Nicht alle Kunden zahlen den gleichen Preis. Dabei gibt es unterschiedliche Aspekte, anhand derer du den Preis variieren kannst:
- Zeitlich: Der Preis variiert je nach Saison, Jahreszeit oder konjunkturellen Schwankungen. Die Preisgestaltung kann auch davon abhängen, wie lange das Produkt bereits auf dem Markt ist.
- Quantitativ: Der Preis variiert, je nachdem, wie groß der Umfang des angeschlossenen Deals ist. Kauft der Kunde gleich mehrere Produkte/Dienstleistungen, erhält er einen Nachlass.
- Qualitativ: Du kannst Verkäufe steigern, indem du Produkte in leicht unterschiedlichen Varianten anbietest. Je nach Qualität variiert dann der Preis.
- Räumlich: Wenn dein Unternehmen überregional, bundesweit oder sogar international tätig ist, ist eine unterschiedliche Preispolitik ratsam. Die Preisdifferenzierung kann sich beispielsweise an den Einkommensverhältnissen von Städten und Regionen orientieren oder am Nord-Süd- und Ost-West-Gefälle.
Prämien für Vertriebsmitarbeiter
Im Außendienst bekommen Vertriebler ein Grundgehalt sowie eine Vertriebsprovision, wenn sie einen Deal erfolgreich abschließen. Auch zusätzliche Prämien wie Boni oder Reisen können die Motivation der Mitarbeiter weiter steigern und so einen verkaufsfördernden Effekt haben.
Verkaufstrainings
Ist Verkäufe steigern dein Ziel? Nur wenn die Außendienstmitarbeiter bestmöglich geschult sind, können sie auch erfolgreich verkaufen. In passenden Seminaren lernen sie alle wichtigen Verkaufstricks. Außerdem sollten sie natürlich alles Wissenswerte rund um die zu verkaufenden Produkte/Dienstleistungen erfahren. Dann können sie diese bei den Leads auch entsprechend anpreisen und eventuelle Fragen fachkundig beantworten.
Suchmaschinenoptimierung
Wenn du neue Kunden erreichen und Verkäufe steigern willst, dann sollte deine Webseite unbedingt für Suchmaschinen optimiert sein (SEO). Denn egal ob Privatperson oder Unternehmen, wer etwas sucht, schaut meist erst einmal bei Google nach.
Ziel ist es, dass dein Unternehmen bei den für die Branche relevanten Keywörtern und Suchbegriffen unter den ersten zwei Suchergebnissen auftaucht. Dann kannst du damit rechnen, regelmäßig von Leads gefunden und kontaktiert zu werden.
Natürlich ist SEO besonders für Online-Shops bedeutend, aber auch für die Leadgenerierung bei traditionellen Verkäufen mit direktem Kontakt zum Vertrieb.
Denn es gilt: Das Suchvolumen im B2B-Bereich ist zwar kleiner als im B2C-Bereich, dafür ist der Traffic jedoch sehr viel wertvoller. Das hat damit zu tun, dass es bei B2B in der Regel um sehr umfangreiche, kostspielige Aufträge geht.
